Non ti dico di imparare a usare i comandi nascosti, ma se lo fai…

Il linguaggio come strumento

Il linguaggio è uno strumento incredibilmente potente se usato in modo appropriato, accurato e nel contesto desiderato. Usando le giuste strutture linguistiche, e applicando alcuni semplici principi di psicologia della comunicazione, le possibilità diventano infinite.

Quando comunichiamo con un cliente, e più in generale con un interlocutore, possiamo utilizzare il linguaggio in due modi:

• diretto, facendo uso di imperativi e richieste esplicite (come “fai questo”, “vai lì”, “svegliati”, “muoviti”);
• indiretto, utilizzando espressioni che forniscono indicazioni, istruzioni o comandi in maniera implicita.

Queste forme sortiscono effetti molto diversi perché, anche se la persona che abbiamo di fronte è una, le menti con le quali decide cosa fare sono due e non sempre sono d’accordo.

Mente conscia e mente inconscia: con quale dialogare?

Quando proponiamo messaggi sotto forma di istruzioni dirette, la mente conscia del destinatario le riconosce ed è portata a generare una risposta antitetica, cioè un rifiuto ad accettare l’ordine ricevuto. La barriera del no è una sorta di meccanismo di difesa che la parte consapevole del nostro cervello fa scattare in automatico per evitare che vengano decisioni in modo avventato, inutili o dannose.

Se vogliamo motivare una persona ad agire, persuaderla a compiere l’azione desiderata, dobbiamo rivolgerci alla sua mente inconscia usando messaggi sottili, capaci di innescare associazioni mentali senza impartire istruzioni dirette. Nella maggior parte dei casi, più i comandi sono impercettibili, maggiore è l’impatto sull’inconscio, in quanto riescono a scavalcare la soglia della consapevolezza e non incontrano, quindi, alcuna resistenza da parte della mente conscia.

Una cosa importante da ricordare è che la mente inconscia decide prima e più velocemente della mente conscia. Durante la fase di elaborazione, la mente inconscia cerca di trovare delle scorciatoie per velocizzare la generazione dei dati e delle strategie decisionali. Contemporaneamente, cerca anche di individuare le associazioni mentali più rilevanti. Possiamo avvalerci, quindi, di espedienti linguistici che portino l’inconscio a riconoscere modelli, associazioni e schemi prima del conscio. Uno di questi è rappresentato dai comandi nascosti.

Comandi nascosti… in bella vista

Un comando nascosto è un modello linguistico in cui un’istruzione, anziché essere data in modo diretto, viene celata in struttura fraseologica più ampia. In questo modo viene recepita dalla mente inconscia, passando (forse) inosservata alla mente conscia.

Usando le parole di Robert James, esperto di programmazione neuro linguistica, i comandi nascosti fanno parte di quell’ampia area della PNL conosciuta come “ipnosi conversazionale”: l’utilizzo strategico del linguaggio conscio e inconscio per oltrepassare le difese consce e inconsce dell’ascoltatore per convincerlo, persuaderlo e guidarlo.

Negli esempi che seguono, i comandi nascosti – che rappresentano ciò che vogliamo ottenere – sono evidenziati in corsivo:

“Mi chiedo se hai voglia di collaborare con me.”

“Non so quando acquisterete i nostri prodotti.”

“Se vuoi leggere il mio ultimo articolo, fai pure.”

Usare  nelle frasi il “tu” o il nome di chi ci ascolta permette di accedere più rapidamente alla mente inconscia. Infatti, quando ci sentiamo chiamare per nome, il nostro cervello presume che ci sia qualcosa di nostro interesse e inconsciamente risponde.

Prima di scendere nel dettaglio è necessario chiarire un aspetto fondamentale: i comandi nascosti, al pari di altri schemi linguistici che puntano alla persuasione, funzionano correttamente solo se riusciamo a ottenere l’attenzione di chi ci ascolta e a costruire un rapport con l’interlocutore. Solo a quel punto ha senso utilizzarli.

Consideriamo adesso la seguente frase:

“So che vuoi leggere il mio ultimo articolo.”

In questo caso l’istruzione che vogliamo dare è inserita in modo esplicito nella frase e, quindi, non passa sotto soglia, ma viene bloccata dalla mente conscia.

Un esempio di buona ristrutturazione è:

“Non so se vuoi leggere il mio ultimo articolo.”

che risulta più velata, meno diretta, ma ugualmente potente per nascondere il comando.

L’effetto può essere rafforzato inserendo dei riferimenti temporali, come ora, adesso, oggi, presto, ecc. e ampliando ulteriormente la frase:

“Non so se vuoi leggere il mio ultimo articolo ora. Se decidi di farlo, troverai informazioni interessanti e consigli utili.”

La costruzione si può ulteriormente migliorare spostando il riferimento temporale all’inizio della seconda frase, seguito da virgola (o da una leggera pausa nel caso di comunicazione orale):

“Non so se vuoi leggere il mio ultimo articolo. Ora, se decidi di farlo, troverai informazioni interessanti e consigli utili.”

Un buon sistema per aumentare l’efficacia comunicativa consiste nel concentrare più comandi nascosti in frasi collegate.

Nel caso della comunicazione orale, i comandi nascosti sono particolarmente persuasivi quando abbinati a una sottolineatura per analogia, che consiste nel ricorrere all’ausilio del linguaggio non verbale – tono di voce, espressioni e gesti – per rinforzare il messaggio. Lo scopo è portare l’interlocutore a dare più importanza all’istruzione ricevuta, senza percepirla consapevolmente come un ordine da eseguire.

Uso impersonale indiretto

Un altro tipico schema per introdurre dei comandi nascosti è l’uso impersonale indiretto che ha la seguente struttura:

forma impersonale + nome della persona + verbo all’infinito

La forma impersonale e il verbo all’infinito (che esprime il comando nascosto) denotano distanza, impersonalità, anonima oggettività, caratteristiche necessarie per superare la soglia della consapevolezza. Il nome – che in gergo si definisce trigger ipnotico – trasforma la forma impersonale e l’infinito in un comando; se non è presente, l’effetto viene meno.

Vediamo alcuni esempi:

“È davvero vantaggioso, Anna, approfittare di questa offerta.”

“È comodo e rilassante, Mario, indossare queste scarpe per fare jogging.”

In entrambi i casi, la forma impersonale dà inizio all’azione che si vuole guidare o comandare e serve a identificare l’obiettivo che viene rafforzato dal verbo infinito. L’utilizzo del nome attiva la trasformazione dalla forma impersonale, apparentemente oggettiva e neutrale, in comando diretto, stimolando il subconscio della persona a eseguirlo.

Dire no per dire sì

Un aspetto interessante della mente inconscia è che, rispetto alla sua controparte, non comprende la negazione. Ciò avviene perché non esiste una rappresentazione mentale della parola “non” e quindi l’inconscio non la recepisce.

Questo ci torna molto utile in quanto possiamo utilizzare i comandi nascosti in forma negativa stimolando comunque una risposta positiva nel destinatario del messaggio.

In genere, nei libri di Guerrilla Marketing, PNL, psicologia della comunicazione e neuromarketing, per spiegare questo concetto vengono fatti due esempi che riporto di seguito.

1. Leggi la frase seguente e fai quello che dice: “Non pensare a un elefante blu.”
   A cosa hai pensato? Quasi certamente proprio a un elefante blu, nonostante ti fosse stato chiesto di non farlo.
2. Ora ti chiedo di non pensare a un limone giallo. Pensa a quello che vuoi, ma non pensare a un limone giallo. Non pensare a un grosso e succoso limone giallo, al suo profumo intenso, al suo sapore aspro. Non pensare di tagliare in due il limone giallo, di spremertene metà in bocca e di bere il suo succo acre.
   Ci sei riuscito? Molto probabilmente no, anzi forse hai perfino sentito aumentare la tua salivazione, deglutito e provato dei brividi.

Come mai è successo? Semplice: il nostro cervello non riesce a negare delle esperienze legate ai sensi senza prima averle provate.

Il secondo caso è addirittura più forte del primo poiché contiene molti più dettagli e contenuti ideosensoriali che attivano con maggiore energia la rappresentazione mentale che intende suggerire.

Per usare i comandi nascosti negativi è sufficiente affermare ciò che vogliamo si verifichi facendolo precedere dalla negazione.

Alcuni esempi:

”Non ti chiedo di fidarti di me.”

“Non devi decidere subito, prenditi pure tutto il tempo che ti occorre.”

“Non sto qui a elencarti tutti i vantaggi della nostra proposta.”

Negando i comandi possiamo evitare che la mente conscia blocchi i nostri messaggi – filtrandoli per verificare se accettarli o meno – perché razionalmente non li sta ricevendo, al contrario della mente inconscia.

Chiedere senza fare domande

Un altro metodo per rendere più persuasive le nostre proposizioni è ricorrere alle domande nascoste. Si tratta di domande indirette, inserite in frasi più ampie, che spingono l’interlocutore a dare una risposta che magari non avrebbe mai dato di fronte a una domanda esplicita.

Questo genere di comandi nascosti permette di ottenere informazioni senza interrompere il rapport.

Ecco qualche esempio:

“Mi domando che cosa stai pensando a riguardo.”

“Sarei curioso di conoscere la tua opinione sul nostro nuovo servizio.”

“Mi chiedo quali siano i tuoi interessi.”

Frasi simili non obbligano a rispondere – se così fosse si attiverebbe la barriera del no – tuttavia ci si sente lo stesso in dovere di farlo proprio per la natura implicita del comando.

Manipolazione? No, competenza comunicativa

C’è chi ritiene che tecniche come quelle descritte in questo articolo siano manipolative e che vengano adoperate con il solo scopo di abbindolare i clienti. Chi agisce in questa maniera lo fa a proprio rischio e pericolo. La manipolazione, infatti, provoca il rimorso del compratore e questo impedisce di costruire un rapporto di lavoro duraturo, che si basa invece sull’onestà, sul rispetto e sulla fiducia.

Fare marketing in modo etico significa sfruttare la competenza comunicativa per produrre messaggi più efficaci e persuasivi, ma senza ingannare le persone.