Grandi risorse per piccole e medie imprese
Marketing \

Grandi risorse per piccole e medie imprese

Pensi di aver bisogno di budget importanti per realizzare i tuoi progetti? E se invece avessi già tutto quello che ti occorre, sapresti sfruttare al meglio le risorse a tua disposizione?

Le aziende che non dispongono di grossi capitali da investire possono e devono sopperire a questa mancanza incentrando le loro attività di marketing sulla psicologia, sulla creatività e sulla competenza comunicativa. Questo è uno dei principi fondanti del Guerrilla Marketing, secondo le intenzioni di Jay Conrad Levinson che ne ha coniato la definizione nel libro omonimo del 1984. Questo testo, divenuto un’icona nell’ambito del marketing creativo, insegna che per sorprendere il pubblico non servono per forza budget esorbitanti, ma è sufficiente imparare a negoziare con la mente inconscia dei destinatari, sfruttare tecniche di comunicazione non convenzionale e usare il linguaggio come strumento. Non a caso il sottotitolo del libro Guerrilla Marketing è “Mente, persuasione, mercato”.

Purtroppo con il tempo, e con l’avvento delle grandi agenzie di pubblicità internazionali, questi propositi sono stati via via snaturati, portando a una moderna interpretazione di Guerrilla Marketing che vede questa attività perlopiù come la messa in scena di eclatanti azioni di advertising che puntano a diventare virali. Questo genere di promozione, sebbene miri a sorprendere e a stupire il pubblico in modo non convenzionale, è tutt’altro che a basso costo e di fatto è appannaggio quasi esclusivamente delle grandi aziende.

Mai come in questo periodo è utile riappropriarsi del significato profondo del Guerrilla Marketing e riscoprire tutte le risorse che mette a disposizione delle piccole e medie imprese per promuoversi, non perdere mercato, acquisire nuovi clienti. Buona parte di queste consistono in abilità e competenze che sono alla portata di tutte le aziende, ma che in molti casi vengono sottovalutate o non sfruttate a dovere.

Creatività

È la capacità più importante su cui basare le attività di Guerrilla Marketing. Il pensiero creativo e l’immaginazione sono fondamentali per studiare soluzioni non convenzionali che siano in grado di risolvere i problemi e, al contempo, di incuriosire e meravigliare le persone e di farsi ricordare per la loro originalità.

La creatività è una risorsa da coltivare il più possibile, un’abilità da allenare ed esercitare con costanza. Bisogna sforzarsi di avere un approccio laterale al problem solving, investendo il tempo (piuttosto che il denaro) nel trovare sempre modi nuovi di fare le cose.

È importante, però, stare bene attenti a non perdere mai di vista gli obiettivi di business. È inutile sacrificare una soluzione pratica per un’idea estrosa ma poco efficace; se le persone ricordano la parte creativa, ma non il brand, il messaggio o l’offerta, ogni azione è del tutto vana, uno spreco di risorse. La creatività va gestita con metodo, facendo in modo che l’attenzione del pubblico resti focalizzata sulle cose che contano.

Capacità di ascolto

Soddisfare i clienti è la maniera migliore per assicurarsi una vita lavorativa lunga e rimunerativa, ma per farlo è necessario sapere cosa desiderano esattamente. Bisogna dedicare tempo (tutto quello che serve) e attenzioni al cliente, lasciargli esporre con la calma le proprie idee e supportarlo in maniera proattiva. Se si pongono le giuste domande, si ottengono le giuste risposte e si hanno maggiori possibilità di fare un lavoro come si deve.

L’ascolto non va limitato alla raccolta di informazioni utili a formulare un preventivo. Bisogna dimostrare sincero interesse per le persone che si hanno di fronte e per i loro problemi; se i clienti si sentono trattati con onestà e capiscono che si tiene davvero a loro, saranno molto più propensi ad affidare il lavoro e a fidelizzarsi.

Inoltre, dimostrare capacità di ascolto significa sospendere il proprio ego e mettersi nei panni dell’altro; solo così si possono comprendere a fondo le esigenze del pubblico, interpretarle correttamente e fornire soluzioni adeguate.

Focus sulle relazioni

La costruzione del rapport, cioè l’instaurarsi di una relazione di empatia e fiducia con le persone, è uno degli obiettivi primari del Guerrilla Marketing. Creare una relazione duratura con i clienti assicura stabilità e crescita, ma richiede l’abilità di saperla mantenere nel tempo. Se si punta alla singola vendita, i risultati si avranno soltanto nel breve periodo, e questo implica il dover continuamente sperare nell’acquisizione di nuovi contatti. È risaputo che sviluppare un nuovo cliente è più costoso e difficile che servirne uno già esistente; per questo motivo la fidelizzazione deve porsi in cima ai buoni propositi di ogni azienda.

Un rapporto di lungo termine si basa sulla soddisfazione, ma soprattutto sulla capacità di rendere felici i clienti: quando le persone si sentono bene e vivono un’esperienza positiva, non hanno motivo di interrompere la relazione. Per riuscirci, le parole d’ordine sono gentilezza, cura e attenzione.

Al di là dei clienti, è importante stabilire sinergie anche con altre aziende, maturando una visione del mercato in cui la cooperazione prevalga sulla competizione, in cui non c’è bisogno di battere la concorrenza, ma esistono obiettivi comuni che mirano a costruire un contesto lavorativo più sano e proficuo per tutti.

Anticonvenzionalità

Pensare fuori dagli schemi è di aiuto per individuare soluzioni alternative a problemi comuni. Si tratta di imparare a raggiungere obiettivi convenzionali – come la visibilità, l’acquisizione di clienti, il profitto – utilizzando mezzi non convenzionali e possibilmente a basso costo.

Bisogna impegnarsi nella ricerca di modi diversi di comunicare il brand e l’offerta; se tutti comunicano nella stessa maniera, si può emergere solo investendo budget sempre maggiori che in pochi possono permettersi. Quindi, piuttosto che insistere sulla (costosa) ripetizione, conviene studiare sistemi meno tradizionali che sorprendano i destinatari dei messaggi.

Gli strumenti digitali sono una risorsa preziosa che può essere impiegata con enormi vantaggi in termini di costi-benefici. Accrescere le competenze sull’uso dei nuovi dispositivi, delle piattaforme presenti in Rete, degli ambienti virtuali e sociali online è un valido investimento che richiede più tempo che denaro.

Lo scopo è raggiungere e coinvolgere il proprio pubblico in modi sempre nuovi, cercando di anticipare le tendenze per beneficiare del vantaggio del primo entrante e mostrando grande flessibilità nei confronti dei cambiamenti.

Psicologia della comunicazione

Quando si hanno budget limitati da investire in promozione è bene acquisire e sfruttare competenze comunicative che consentano di formulare messaggi altamente persuasivi; meno tempo si impiega per attirare l’attenzione del pubblico e per convincerlo, maggiore sarà il risparmio economico.

Il Guerrilla Marketing incentiva la comunicazione persuasiva e l’uso intenzionale del linguaggio, abilità ritenute indispensabili per negoziare con la mente inconscia dei destinatari. Il motivo è semplice: la mente inconscia controlla il dialogo interiore, cioè quella vocina che sentiamo nella testa quando dobbiamo affrontare delle situazioni, risolvere problemi o tenere sotto controllo le emozioni; è responsabile di molte delle decisioni che prendiamo e conserva in modo più persistente le informazioni.

Se si impara ad accedere alla mente inconscia, è possibile trasmettere messaggi costruttivi che diano vita a un dialogo interiore positivo nel cliente, traendone così il massimo dei vantaggi e delle opportunità, ovvero solide decisioni d’acquisto prese in tempi brevi senza il timore del rimorso del compratore.

Innovazione

Il sistema più efficace per sottrarsi alla battaglia dei prezzi è offrire una proposta unica e di valore, e questo è strettamente collegato alla capacità dell’azienda di innovare. La presenza sul mercato di una moltitudine di offerte tutte simili o identiche spinge i clienti a preferire quelle che presentano il prezzo più basso. L’innovazione di valore, invece, consente di spostare il focus sulla rilevanza dell’offerta: la proposta viene scelta perché risponde in modo unico al problema e supera in termini di qualità e performance quelle della concorrenza.

Anche in questo caso la maggiore risorsa impiegata è il tempo, necessario per osservare il mercato, analizzare i punti di forza e di debolezza dei competitor, capire come poter migliorare l’offerta (se possibile in modo trasformativo) e diventare unici.

Impegno

Stabilire un piano di marketing e impegnarsi a fondo per portarlo a termine è ciò che nella maggior parte dei casi fa la differenza tra un successo e un fallimento.

La pianificazione è basilare, perché senza avere chiari gli obiettivi è impossibile studiare le giuste strategie, definire un piano d’azione, stanziare il budget necessario, eseguire controlli in corso d’opera e valutare alla fine se lo scopo è stato raggiunto con profitto.

L’esecuzione del piano è altrettanto importante, perché bisogna mantenere la rotta tracciata anche quando si presentano difficoltà e imprevisti, pronti a trovare alternative per superare gli ostacoli e a cogliere le opportunità che dovessero presentarsi.

Starsene con le mani in mano aspettando che avvenga qualcosa non è un lavoro utile, come non lo è procedere per tentativi o improvvisare. L’impegno va concentrato su una meta precisa e concreta, svolgendo tutte le attività previste nel piano con la dovuta flessibilità.

Perseveranza

Non sempre va tutto liscio o si ottengono risultati nell’immediato, ma non è certo un motivo per abbattersi o mollare. Nemmeno cambiare piano a ogni complicazione serve a qualcosa perché fa solo perdere tempo prezioso e soldi, oltre a creare uno stato psicologico negativo dovuto alla frustrazione. Per questo è importate fissare al meglio gli obiettivi da conseguire, ma una volta fatto è necessario credere in quello che si è stabilito, procedendo con disciplina e fermezza.

Fare marketing è un lavoro costante, un processo reiterato di pianificazione, esecuzione e analisi. Non bisogna ragionare in termini di tattica, ma in modo strategico, programmando ogni singola azione e valutandone l’effetto nel medio-lungo periodo, al fine di scartare quello che non va e tenere ciò che funziona. Fare esperienza è cruciale, ma richiede tempo e pazienza per dare i suoi frutti.

Andare avanti con criterio, costanza e tenacia è la cosa che più di ogni altra permette a un progetto di svilupparsi e crescere nel tempo, portare i risultati sperati e ripagare in pieno degli sforzi e degli investimenti fatti.

Punti di vista

E tu cosa ne pensi?