Apparire autorevoli, il potere persuasivo dell’abito
Per ottenere approvazione da chi non conosciamo, possiamo servirci di alcuni elementi che suggeriscono informazioni su di noi a chi ci osserva. Uno di questi è l’abbigliamento.
“Per quanto sembrino cose di secondaria importanza, la missione degli abiti non è soltanto quella di tenerci caldo. Essi cambiano l’aspetto del mondo ai nostri occhi e cambiano noi agli occhi del mondo.” – Virginia Woolf
Quando incontri una persona per la prima volta ciò che indossa influenza il tuo giudizio nei suoi confronti? Un “no” è molto plausibile ma razionale; istintivamente invece il cervello elabora una risposta diversa. La prima impressione è dettata da tutte le informazioni esteriori che riusciamo a filtrare attraverso i sensi e a trasmettere alla mente: a inviarle sono simboli precisi, con significato culturale e sociale, che fanno scattare reazioni di approvazione o meno nei confronti dell’altro. Uno di questi è l’abbigliamento.
Da quando l’uomo ha imparato a vestirsi, i suoi abiti hanno assunto valore comunicativo: trasmettono informazioni che riguardano la sua identità, l’appartenenza razziale e culturale, il sesso, l’età, il ruolo nella società e il suo livello economico-sociale. L’abbigliamento contribuisce a delineare l’identità della persona che lo indossa, oltre a esercitare una forte funzione referenziale per l’osservatore.
Nella mente di chi ci vede per la prima volta, infatti, ciò che indossiamo attiva una risposta automatica di accondiscendenza o di rifiuto, che può essere conforme o non al nostro vero essere ma, in ogni caso, ha influenza sul giudizio immediato della persona nei nostri riguardi. La potenza di questo aspetto sta nella possibilità di usare l’abito come strumento di persuasione quando vogliamo risultare autorevoli e credibili, professionali e preparati, in generale in ogni situazione in cui il nostro obiettivo è ottenere approvazione.
Un esperimento, condotto dallo psicologo Leonard Bickman, lo dimostra: nel caso riportato di seguito emerge il potere sociale dell’uniforme e la sua capacità di far dire “sì” alle persone.
Una persona in abiti da guardia giurata blocca i passanti e indica loro un uomo fermo per strada, accanto a un parchimetro, che ha bisogno di monetine per il parcheggio, poi invita gli stessi a dargli degli spiccioli. Un’altra persona, questa volta in borghese, fa la stessa cosa con altri passanti. Nel primo caso quasi tutti assecondano la volontà della guardia giurata, nel secondo invece rispondono positivamente meno della metà delle persone.
Accade perché l’uniforme genera deferenza e rispetto verso l’autorità, dove il termine uniforme va considerato in senso lato, in generale come un abbigliamento ragguardevole. Un altro tipico esempio è, infatti, l’abito classico, che nella nostra cultura è associato all’uomo d’affari di successo, verso il quale difficilmente avremmo un atteggiamento diffidente.
Ancora, accade quando una persona in camice bianco ci suggerisce l’uso di un prodotto specifico per la nostra igiene: la divisa usata in una pubblicità di questo tipo fa scattare una risposta immediata di fiducia nei confronti della persona che vediamo, anche se non ha rivelato la sua qualifica. Il camice parla al suo posto.
In ognuna di queste circostanze l’osservatore riconosce un senso di superiorità in chi ha di fronte e, di conseguenza, scatta l’assenso nei suoi confronti: la riverenza verso individui che ci appaiono autorevoli è innata.
Da piccoli ci insegnano a rispondere positivamente ai loro messaggi, lo facciamo con i nostri genitori, con gli insegnanti e i dottori. Continuiamo da adulti con le persone che risultano ai nostri occhi credibili, nelle quali riconosciamo la possibilità di ottenere dei vantaggi. Questa reazione benevola è una risposta automatica del cervello: l’abito la innesca quando abbiamo a disposizione pochi minuti per guadagnare l’approvazione di una persona che incontriamo per la prima volta.
Non è interesse delle persone, infatti, resistere all’influenza positiva di un interlocutore autorevole, perché il suo potere, oltre che non riconosciuto razionalmente, viene associato inconsciamente alla possibilità di un beneficio per se stesse.
Se siamo effettivamente in grado di offrire vantaggi a chi ci osserva, allora meglio prediligere un abbigliamento che possa rispecchiare questa nostra capacità, ricordando che ciò che indossiamo suggerisce sempre un’autorevolezza presunta e non verificata e che…
“Le scelte nell’abbigliamento non sono mai arbitrarie. Anche quando sostieni che non ti importa come ti vesti, fai una scelta attraverso cui tenti di comunicare qualcosa.” – Felicity Jones
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