Se funziona per me, funziona per te
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Se funziona per me, funziona per te

Lavorare con profitto senza andare alla caccia dei clienti. È possibile, se quello che offri supera il “Test Sinatra”.

“If I can make it there, I’ll make it anywhere.” – Frank Sinatra, New York, New York

Nel suo celebre brano New York, New York, Frank Sinatra parla di iniziare una nuova vita a New York City dicendo, a un certo punto, “Se posso farcela lì, posso farcela ovunque”. Il senso di questa frase è che se sei in grado di farcela in una situazione limite, allora puoi farcela in qualsiasi altra. È quello che va sotto il nome di “Test Sinatra”, un criterio con cui misurare la credibilità interna applicabile a qualsiasi ambito lavorativo. In parole più semplici, superare il Test Sinatra significa guadagnare credibilità nei confronti dei potenziali clienti usando una referenza molto rilevante, come può esserlo un lavoro svolto per un’azienda importante, oppure aver trovato una soluzione efficace a un problema comune. Se riesci ad avere successo in un contesto difficile, questo rappresenta una garanzia per le sfide future e un motivo sufficiente per dare credibilità alle tue capacità.

Impostare il tuo modo di lavorare per passare l’esame del Test Sinatra costituisce un proficuo investimento in autopromozione e Inbound Marketing, una maniera alternativa per intercettare clienti fortemente interessati a quello che hai da offrire.

Per fare un esempio concreto, ti racconto una storia tratta dalla mia esperienza personale.

La mia agenzia si occupa di e-commerce più o meno da quando è nata, oltre dieci anni fa. Quando decidemmo di entrare nel mercato del commercio elettronico creammo un sito web dedicato alla nostra offerta, da affiancare a quello corporate. Questo sito verticale sull’e-commerce era ricco di contenuti a tema ben ottimizzati sotto l’aspetto della SEO. Nell’arco di un anno lavorammo assiduamente al posizionamento nei motori di ricerca riuscendo a ottenere risultati davvero soddisfacenti: le prime posizioni in Google per tutte le principali keyword di settore e la prima pagina per buona parte di quelle correlate. L’aumento di visibilità produsse un elevato numero di contatti e, di conseguenza, di richieste di preventivo. Va detto che buona parte di queste non portarono alla conversione in quanto il budget a disposizione dei potenziali clienti era in molti casi insufficiente per il tipo lavoro che proponevamo. Tuttavia ci diede modo di realizzare alcuni progetti interessanti che poi hanno preso piede sul Web, alcuni dei quali sono tuttora online. Da quel momento le cose cambiarono: iniziarono ad arrivarci richieste da parte di clienti che, dopo aver visitato quei siti e-commerce, avevano seguito il link in firma raggiungendo il nostro sito web. Queste persone venivano a conoscenza dei progetti da noi realizzati perché in genere erano ben posizionati nei motori di ricerca o comunque noti all’interno della nicchia di mercato. Così ci richiedevano di gestire per conto della loro azienda un lavoro simile, fiduciosi nel fatto che se aveva funzionato per altre realtà, poteva funzionare anche per la loro. La differenza rispetto alla mole di contatti che ci arrivavano all’inizio era che queste richieste, nonostante fossero in numero decisamente inferiore, avevano un tasso di conversione molto più alto. Il motivo è facilmente intuibile: venivano da clienti profilati e referenziati dal nostro stesso lavoro, ovvero progetti e-commerce di cui avevano potuto provare di prima mano l’efficacia in termini di estetica, funzionalità e visibilità e per i quali erano disposti a investire un budget adeguato. Agli occhi di quei clienti, il nostro lavoro superava il Test Sinatra. Da allora abbiamo smesso di investire in SEO e abbiamo addirittura chiuso il sito dedicato all’e-commerce, continuando a lavorare quasi solo per referenza.

Il presupposto alla base di questo approccio è che il pubblico possa riconoscere la qualità del lavoro che hai prodotto. Perché ciò avvenga, devi offrire con costanza prestazioni di livello e dimostrare la capacità di curare nel tempo la relazione con i clienti.

Il vantaggio principale è che si tratta di un’operazione di marketing a costo zero che ti colloca in uno stato avanzato lungo il processo di conversione, dal momento che non hai bisogno di spenderti nella ricerca dei possibili contatti e di impegnarti nel convincerli della bontà del tuo operato. Allo stesso tempo, puntare sulle referenze ti evita di competere con i tuoi concorrenti, perché offre alle persone una corsia privilegiata per raggiungere i propri obiettivi, sostenuta dalla prova tangibile data dai lavori che hai già realizzato.

Rispettando le premesse – qualità, costanza e cura – è un sistema capace di generare profitto e sostenibilità nel lungo periodo. Se ha funzionato per noi, può funzionare anche per te.

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