La forza dei piccoli contro i giganti del Web

La forza dei piccoli contro i giganti del Web

Tanti e-commerce combattono la sfida contro grandi aziende che ogni giorno attirano enormi flussi di utenti. Come convogliare emissari sufficientemente consistenti verso il proprio sito?

I piccoli business che si affacciano sul campo competitivo della Rete devono fare i conti con aziende stabili che rappresentano un punto di riferimento per molte persone che navigano su Internet per soddisfare le esigenze di acquisto più varie.

Chi è alla ricerca di prodotti commerciali sa che basta andare su siti come Amazon per trovare tutto quello che serve al miglior prezzo e riceverlo in poco tempo in totale sicurezza. Ma c’è anche chi vaga alla ricerca di prodotti o esperienze diverse da quelle che offrono i grandi e-commerce e che preferisce la familiarità e l’esclusività delle piccole botteghe ai freddi e dispersivi centri commerciali. È qui che le piccole attività online potrebbero posizionarsi attirando i pochi esploratori della Rete: una carta che, se giocata bene, consente la sopravvivenza del business.

L’influenza delle minoranze

Esiste una tendenza sociale definita influenza delle minoranze che può favorire il successo commerciale di piccole attività. Tale fenomeno si basa sul principio teorizzato dal sociologo Serge Moscovici secondo cui le opinioni di pochi possono attirare piccoli gruppi di persone fino a incidere sensibilmente sulla collettività. Non sempre i membri di un gruppo tendono a conformarsi alla visione dei più e, indipendentemente dal loro ruolo, sono anche artefici di influenza e quindi in grado di condizionare le scelte degli altri.

Sfruttare la scelta di pochi per influenzare quella degli altri può essere sufficiente a garantire il successo di un piccolo business online.

Le persone che spontaneamente seguono la via percorsa dalla maggioranza – per abitudine, pigrizia o ignoranza di alternative – sono anche quelle su cui il potere della minoranza ha potenzialmente grande presa. Esse non sono solo bersaglio di influenza, ma sono anche artefici del condizionamento altrui.

Il potere delle minoranze può essere usato a proprio vantaggio per attirare parte dei clienti dei grandi e-commerce verso i propri siti web. Di fronte a competitor affermati, la sfida non può giocarsi sul prezzo, sarebbe persa in partenza: è difficile battere a colpi di ribassi realtà che sono indubbiamente avvantaggiate in questo senso. È senz’altro più vantaggioso giocare su elementi differenzianti con ingegno e creatività. Davide non sconfisse Golia con le armi convenzionali con cui lo avevano sfidato gli altri guerrieri: egli ha usato il suo pensiero laterale riuscendo dove nessuno avrebbe immaginato.

Più che guardare cosa fanno i grandi e-commerce per imitarli, è utile capire in cosa si può essere diversi. È meglio essere gli unici che i migliori: l’obiettivo strategico deve mirare a una nicchia di mercato in cui diventare un punto di riferimento per un gruppo specifico di utenti e curare il rapporto con loro come i competitor non riuscirebbero a fare, considerando la mole di ordini che gestiscono ogni giorno.

Distinguersi per affermare la propria identità

Cass Sunstein, esperto di economia comportamentale, individua le cause del conformismo consumistico nella pigrizia tipicamente umana e in alcuni fenomeni specifici, i quali possono essere aggirati facendo leva su meccanismi psicologici che attirano le persone verso il diverso e l’esclusivo.

Gli individui, infatti, compiono le proprie scelte sulla base di motivazioni inconsce e bisogni impliciti: sondarle permette di allineare la comunicazione ai propri obiettivi strategici. Le qualità distintive e i vantaggi offerti da un piccolo e-commerce vanno veicolati attraverso messaggi persuasivi in grado di toccare le corde personali più profonde.

Prodotti e servizi di nicchia soddisfano l’esigenza di chi non vuole uniformarsi alle tendenze del mercato, ma vuole sentirsi artefice e protagonista delle proprie scelte di consumo. Personalizzare l’offerta commerciale e i servizi connessi è un lusso che spesso i grandi non possono concedersi.

Allo stesso modo, offrire prestazioni impeccabili e un servizio di assistenza pre e post vendita che sia realmente puntuale ed efficace è un’arma potente nelle mani di chi gestisce piccole attività: oltre a suscitare familiarità e vicinanza, crea una buona reputazione, tutti elementi preziosi per il successo di un business.

Il cliente vuole sentirsi coccolato ed è disposto anche a pagare di più per un servizio su misura che risponda alle proprie specifiche richieste. Queste ultime non possono essere assecondate dai grandi e-commerce vista la natura del loro business che punta ai numeri. Offrire un’esperienza di acquisto che pone al centro il cliente con le sue esigenze genera soddisfazione e fiducia.

La catena della persuasione

Il principio di attrazione delle minoranze fa sì che i comportamenti e le opinioni di poche persone possono avere grande presa sugli individui più suscettibili: conquistato un piccolo gruppo di preferenze si generano degli effetti a catena all’interno del gruppo di appartenenza. ‘Onde di influenza’ si propagano raggiungendo più nodi della stessa rete. Una dimostrazione di tale fenomeno è il principio della riprova sociale.

Una buona strategia di business online, dunque, si avvale di messaggi persuasivi – veicolati attraverso campagne di web marketing – che attirano l’attenzione facendo leva sui bisogni inconsci e danno la spinta motivazionale necessaria per scivolare verso la conversione. Raggiunto il primo obiettivo, bisogna rimuovere tutti gli attriti che potrebbero ostacolare la discesa verso l’acquisizione di un nuovo cliente. Una volta conquistato, vanno concepite nuove spinte motivazionali: il fine, infatti, non è realizzare una singola vendita, ma mutare la transazione in relazione.

All’oggi è ancora possibile competere con i grandi e-commerce, ma l’unico modo per farlo è puntare alla conquista e alla cura di pochi clienti che, per un piccolo business, possono fare la differenza.

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