Basta un’e-mail per vendere?
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Basta un’e-mail per vendere?

Applicando una buona strategia di e-mail marketing è possibile incrementare considerevolmente le vendite di un e-commerce. Senza un piano efficace, però, è solo un’opportunità mancata.

Il cliente di un e-commerce non è molto diverso dal cliente di un negozio fisico: anch’egli va attirato, accolto, consigliato e coccolato. Come è possibile fare tutto questo online?

L’e-mail marketing offre enormi opportunità al proprio business, soprattutto in termini di fidelizzazione e conversione. Coinvolgere un potenziale cliente in una relazione fruttuosa consente di aumentare notevolmente le vendite di un sito e-commerce. Per questo è necessario creare occasioni di contatto che sfruttino tutti i canali a disposizione, con l’obiettivo di acquisire nuovi clienti e mantenere vivo il rapporto con loro.

Innanzitutto, conoscere il proprio target di riferimento aiuta non solo a creare e-mail coinvolgenti che fanno leva su interessi e comportamenti degli utenti ma anche, ancor prima, ad acquisire nuovi contatti.

Un rapporto duraturo si basa su una conoscenza profonda.

Avere una lista di e-mail di persone potenzialmente inclini all’acquisto dei nostri prodotti è il punto di partenza per pianificare l’invio di newsletter che stimolino la conversione. Inviare comunicazioni a chi non ha alcun interesse verso la nostra offerta è un’inutile perdita di tempo.

L’acquisizione dei contatti può avvenire su diversi canali, primo fra tutti in termini di efficacia è Facebook. Creare campagne indirizzate a target specifici permette di acquisire liste di e-mail già profilate su interessi determinati. Al fine di attirare i nuovi iscritti alla newsletter è meglio offrire loro un vantaggio concreto, come per esempio un buono sconto sul primo acquisto successivo all’iscrizione. La profilazione dei clienti eseguita prima dell’invio di e-mail specifiche permette di massimizzare la resa della strategia.

Ad acquisizione avvenuta, inizia la relazione. La prima e-mail da inviare è quella di benvenuto: deve essere accogliente, cordiale e invitante. È la prima occasione per attirare l’utente nel proprio negozio online; anche se non acquisterà subito, siamo almeno riusciti a farlo entrare e questo ci è utile per conoscerlo meglio. Infatti, il suo comportamento nel nostro negozio, l’interesse che mostra verso specifiche categorie di oggetti, i prodotti che inserisce nel carrello, sono tutti elementi che ci permetteranno di personalizzare le nostre e-mail successive.

Diamoci del tu

Quando il nostro visitatore riceverà comunicazioni e consigli calibrati sui suoi specifici interessi allora si sentirà preso in considerazione, al contrario di quello che avviene con le e-mail massive e spudoratamente promozionali. L’obiettivo è creare un clima di conoscenza e confidenza, come un invito a darsi del tu. Se il cliente si sente coccolato e considerato per quello che è, e non solo come un numero da trasformare in denaro, allora sarà più incline ad acquistare prodotti a cui è evidentemente interessato.

I clienti che navigano e acquistano sul sito diventano preziosi per le campagne di e-mail marketing perché mettono a disposizione una serie di dati importantissimi ai fini della profilazione e, dunque, della conversione: a quale categoria di prodotti sono interessati? quanto sono inclini a spendere? potrebbero essere invogliati a comprare di nuovo gli stessi prodotti? A ognuno di loro è possibile inviare comunicazioni specifiche sulla base delle loro preferenze espresse mediante il comportamento online.

Informazioni preziose possono essere acquisite anche attraverso il monitoraggio delle azioni eseguite sulla newsletter: hanno aperto la nostra e-mail? cosa hanno fatto dopo? Chi non ha comprato, può aver cliccato su un link piuttosto che su un altro, oppure può aver aggiunto degli articoli al carrello senza aver completato l’acquisto. A ognuna di queste persone può essere inviata una seconda e-mail che riproponga gli stessi prodotti. Anche Facebook in questo caso torna utile: creando un pubblico con la lista dei contatti che vogliamo intercettare, se questi utenti hanno un profilo sul social network, è possibile rivolgere loro delle campagne di remarketing con lo stesso obiettivo. 

Automatico è meglio 

Un altro grande alleato dell’e-mail marketing è l’automazione. È, infatti, possibile inviare automaticamente agli iscritti contenuti in linea con i propri interessi e abitudini. Per esempio, a chi ha già comprato un prodotto se ne possono proporre altri affini o complementari; a chi, invece, non ha acquistato ma ha solo visualizzato o aggiunto al carrello degli articoli, si possono inviare comunicazioni automatiche che propongano gli stessi contenuti.

Inoltre, c’è da considerare che l’invio automatico di e-mail dopo un acquisto avviene già con le comunicazioni che informano l’acquirente sullo stato del suo ordine. Perché non sfruttare queste e-mail – che tra l’altro sono quelle che registrano più clic di apertura – per proporre prodotti affini o complementari? In tal modo, l’utente potrebbe essere invogliato a tornare sul sito e a completare l’acquisto.

Un messaggio coinvolgente indirizzato a destinatari specifici e inviato al momento giusto ha più possibilità di sortire l’effetto sperato.

Ogni newsletter inviata va pianificata attentamente se si vuole ottenere il massimo risultato. Analizzare i dati ottenuti e sfruttare i tool a disposizione è fondamentale ai fini della strategia, ma anche l’intuito e la creatività giocano un ruolo da non sottovalutare.

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