5 tipi di consumatori e le relative strategie di vendita online
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5 tipi di consumatori e le relative strategie di vendita online

Gli utenti che comprano nei negozi possono essere suddivisi in diverse tipologie, individuate sulla base di abitudini consolidate. Come soddisfare le loro richieste anche in contesti digitali?

Acquistare online è oggi un’abitudine che coinvolge sempre più persone, in Italia e nel mondo, che preferiscono riempire carrelli digitali e attendere la pronta consegna a casa anche dei beni di prima necessità. Il retail online, infatti, come confermano ricerche di settore, aumenta considerevolmente – tre volte più di quello offline – e si prevede che entro pochi anni rappresenterà il dieci per cento delle vendite totali.

Invece di andare in giro per i negozi della città, molti preferiscono fare la spesa davanti al pc. Ma c’è chi, un po’ nostalgico, è timoroso di abbandonare l’abitudine di recarsi dal commerciante di fiducia che lo chiama per nome e gli consiglia i prodotti più indicati; è questo il plus a cui non vuole rinunciare. Dall’altra parte, il rivenditore che desidera estendere il suo business anche online deve trovare il modo per offrire lo stesso tipo di servizio attraverso il suo e-commerce. Cosa non facile, perché egli conosce direttamente le persone che entrano in negozio e può accontentare con più facilità le loro richieste: sa chi è più attento al prezzo, chi è disposto a spendere di più per un prodotto di qualità, chi subisce il fascino delle novità e chi dell’estetica.

Un business online non ha la stessa capacità di personalizzare il servizio per ogni utente del sito, ma ci sono alcune strategie che possono essere applicate per accontentare le diverse tipologie di consumatori. L’attenzione rivolta alle modalità di interazione digitale permette di offrire esperienze personalizzate, coinvolgenti e rassicuranti, in grado di sostituire al meglio il contatto diretto con il cliente.

Comprendere i comportamenti e le abitudini di acquisto anche nei contesti online aiuta a soddisfare le esigenze di persone diverse, proprio come il negozio vicino casa fa con i propri clienti. Per esempio, chi è attratto dalle esposizioni curate dei prodotti o dai packaging particolari, online apprezzerà pagine di presentazione ben costruite, con un design – visivo e verbale – coinvolgente e originale.

Comportamenti di acquisto: riconoscerli e assecondarli

Una ricerca condotta da CBA Italia ha indagato i comportamenti di acquisto digitali rintracciando cinque profili di consumatori: il meticoloso, l’esteta, l’affarista, il velocista e il fedele. A ognuno corrisponde una strategia idonea di vendita che offre un’esperienza personalizzata e soddisfacente.

1. Il meticoloso

È colui che legge con attenzione tutte le informazioni sul prodotto, confrontandole con altri simili per scegliere quello che meglio risponde alle proprie esigenze. Consumatori di questo tipo preferiscono siti con schede dettagliate dei prodotti e che includano funzioni per comparare con facilità le specifiche tecniche di oggetti della stessa tipologia.

2. L’esteta

È il consumatore più incline agli acquisti compulsivi, che spesso compie dopo essere stato attratto da una foto che ritrae l’oggetto del desiderio. Non per forza è fedele a un brand ma è molto sensibile all’estetica e alle novità. Una buona strategia di vendita che ha come target questo tipo di utenti si avvale principalmente di una comunicazione visiva, con foto belle che mostrino dei dettagli del prodotto e situazioni d’uso quotidiane. Tali immagini sono perfette da veicolare sui social network, dove questi consumatori sono facile preda di voglie compulsive; inoltre, possono essere efficacemente utilizzate per arricchire le schede prodotto del sito e-commerce mostrando, oltre alle informazioni, usi attraenti e creativi.

3. L’affarista

L’attenzione del tipo di consumatore ‘affarista’ è innanzitutto al prezzo del prodotto, che rappresenta l’elemento più importante: quando il costo è minore del valore percepito dell’oggetto, allora l’acquisto diventa un vero e proprio affare. In questo caso, la strategia da seguire nei siti che vogliono accontentare questo tipo di acquirenti deve puntare a mettere in evidenza le occasioni e le offerte del catalogo. Inoltre, sottolineare gli elementi che aumentano la percezione di valore del prodotto è utile per evitare un eccessivo ribasso dei prezzi.

4. Il velocista

Il tempo è prezioso per l’acquirente ‘velocista’ che non ama perdersi nel catalogo delle proposte, ma vuole comprare in modo semplice e immediato. Per questo tipo di cliente occorre puntare su sistemi che permettono di velocizzare la fase di scelta dei prodotti, che memorizzano i suoi acquisti ripetuti e che consentono di concludere l’ordine in pochi semplici clic.

5. Il fedele

È il cliente affezionato al brand e che reputa i suoi prodotti affidabili e impareggiabili: non va alla ricerca di paragoni con altre marche ma, una volta scelta la sua favorita, è difficile che cambi idea. Preferisce la sicurezza di ciò che già conosce all’imprevedibilità. In questo caso, la strategia dell’e-commerce non mira a convincere della bontà del brand e dei suoi prodotti, ma piuttosto a favorire nuovi acquisti a distanza di poco tempo dall’ultimo effettuato. In tal caso, è opportuno ai fini della strategia di vendita promuovere prodotti simili o complementari.

Integrazione e personalizzazione

Un e-commerce che ha individuato in una di queste tipologie il suo target di riferimento volgerà tutte le risorse in tal senso. Più spesso, però, un sito è visitato da utenti diversi, per cui è meglio integrare varie strategie contemporaneamente. Il metodo più efficace per provare ad accontentare tutti è personalizzare la navigazione sfruttando i dati disponibili. In tal modo, è possibile aggregare comportamenti simili e creare gruppi di utenti a cui offrire esperienze specifiche.

Come per la pubblicità su misura, le persone sono inclini a condividere i propri dati se questo significa usufruire di un servizio personalizzato che faccia risparmiare tempo e guadagnare comodità. Apprezziamo quando, entrando in un negozio, la commessa si ricorda di noi e delle nostre preferenze; allo stesso modo, un e-commerce che ci mostra i prodotti più indicati per noi e che ci facilita gli acquisti in base alle nostre abitudini, sarà preferito ad altri della stessa tipologia.

Punti di vista

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